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行業(yè)新聞
首頁 >> 進出口資訊 >> 行業(yè)新聞 >> 買家什么情況下才會真心跟你聊聊訂單？

曾經(jīng)，某些銷售文章中，同行會列出2個統(tǒng)計數(shù)據(jù)：


57% of the purchase decision is made before a customer calls a supplier

57%的購買決定是在客戶致電供應(yīng)商之前做出的。


67% of the buying journey is now done digitally

67％的購買交易現(xiàn)在是通過數(shù)字化的方式完成的。


問題出在哪里？這兩組數(shù)據(jù)表明供應(yīng)商和銷售主管們經(jīng)常用這兩個數(shù)據(jù)，來說明采購商并不想跟銷售有太多接觸。


然而這并不是真的。


RAIN集團銷售研究中心近期做了一個調(diào)查：他們研究了488位B2B買家，這些買家代表了25個行業(yè)42億美元的購買力。


當他們問：


“

When do you want to hear from sellers?

”


他們發(fā)現(xiàn)：


71% of buyers want to talk to sellers when they're looking for new ideas and possibilities to drive stronger business results.

71%的買家在尋找新的思路和可能推動更強大的業(yè)務(wù)成果時，希望與賣家交談。


62% of buyers want to talk to sellers when they're actively looking for a solution to fix what's broken or to solve a problem.

62%的買家在為已經(jīng)出現(xiàn)的產(chǎn)品問題尋找解決方案時，也希望能從賣家那得到意見。


具體數(shù)據(jù)如下圖所示：


1.jpg


數(shù)據(jù)表明買家想要跟銷售溝通的意愿強烈。具體是什么時候呢？銷售應(yīng)該怎么做呢？


The 2 Buying Mindsets: When Buyers Want to Talk to Sellers


在B2B銷售中，買家希望在購買過程中聽到銷售的意見或者建議。而在這個階段的早期，我們稱之為“Dissatisfaction”，讓銷售看不出他們是否具有強烈的購買意向。實際上，他們的購買心態(tài)大多數(shù)處于以下兩種：


1. Future-seeking: Buyers are looking for possibilities to drive stronger results.

尋求未來：買家一直在尋求給業(yè)務(wù)帶來更多可能性的方案。


2. Problem-solving: Buyers are looking for a solution to fix what's broken.

解決問題：買家一直在尋找能夠解決問題的方案。


如何解讀？


買家常常對于流程耗時太長、成本太高的產(chǎn)品持有保留意見，他們想解決問題，但很多時候沒有時間和精力花費在那兒。如果賣家對客戶產(chǎn)品所在的行業(yè)有所了解，買家是很樂意跟銷售溝通的。


能夠解決問題只是會觸動買家下單的一個原因，另一個原因也同樣重要：尋找未來更多的可能，更好的發(fā)展前景。


采購商在購買產(chǎn)品的時候總是希望能找到成長和改進的方法，來使他們的公司變得更好。經(jīng)過調(diào)查表明，71%的采購商希望能在購買過程中聽到有價值的意見，而不是一味的聽你“吹噓”自己的產(chǎn)品和公司有多好。68%的采購商希望銷售能夠主動帶著有價值的信息跟他們聯(lián)系。


銷售如何做？


Deepen buyer needs 深化買家需求


我們問買家會影響他們整體購買決策的因素是哪些。高達92%的買家表示，如果銷售能讓他“加深對需求的理解”，那么他們的購買決策會被影響。


這里的關(guān)鍵詞是deepen。在你跟客戶溝通的前期，你不僅要證明自己了解買家的需求，還要對此做出自己的分析，深化對需求的理解，這一點至關(guān)重要。


如今的買家可能對你和你的競爭對手的產(chǎn)品比你自己還了解，他們可能會自己做研究，然后再決定是否需要跟你見面或者進一步溝通。但買家仍然希望賣家可以幫助他們用一些新的方式思考他們的需求，將他們原有的想法放在一邊，重塑或重新定義他們的需求，這對他們來說真的是具有極大的誘惑力。


而往往能做到這樣的銷售，都是最終脫穎而出能夠獲得訂單的人。


Conclusion 總結(jié)


請暫時忘記你過去已經(jīng)知道的一些技巧，盡早的出現(xiàn)在客戶面前并與他們溝通。


87%的買家表示，只有善于咨詢，深化對他們需求理解，并且在他們想要采購的階段盡早與他們聯(lián)系的銷售，才有最大的可能獲得最大的訂單。


（本文由焦點視界focusvision綜合編譯，轉(zhuǎn)載請注明出處。）