這是一位外貿(mào)人的疑問：

欠債還錢，天經(jīng)地義。但欠錢不還，你又能奈他何？傷，確實很傷！

尤其是國際貿(mào)易的欠款，做外貿(mào)的朋友們有幾個人能追回？

如果還錢完全依賴對方的人品，那不是扯嗎？

如果不聞不問，任其逍遙，心里能抹平嗎？想想這也是不可能的，該做的努力還是要做。問題是怎么做？

對于上述這位讀者的情況，我想先問四個問題：

第一個問題，這個客戶一兩年才一個單，欠款六七千，倘若每次還一千，等全部還完也至少要等七年以上的時間，你們能接受嗎？

——不能？那就設(shè)法追債。

第二個問題，如果提前跟客戶說，你們沒法接受他每次只還一千的條件，要求必須先還清欠款才能繼續(xù)合作，你覺得客戶還會還錢嗎？還會堅持要下新的訂單嗎？

——不會？那就專心追債。

第三個問題，如果假裝接受客戶的新訂單，拿到了30%定金（欠款的一半）之后，再跟客戶挑明，我們要求你必須付清全部貨款和欠款才能做貨，那你覺得他會付清貨款嗎?

——極可能不會？那就果斷追債。

第四個問題，這位印度客戶一兩年才一個單，每個訂單金額都不大，30%定金，70%貨到付款，這樣的付款方式，在欠債未清的前提下你們能接受嗎？能保證他們不會舊賬未清，又添新賬嗎？

——不能？那只能追債。

這四個問題的答案趨于一致：這個客戶價值不大，信譽不高，不抱有繼續(xù)合作的期望，綜合分析下來，還是追債或者說止損要緊。

基于讀者的情況和他預(yù)想的操作，最多只能拿回一半的欠款，那怎么樣才能拿到高于一半，甚至全部的欠款呢？

雖然我們迫切想要追回貨款，但欲速則不達(dá)，想一次性就拿回全部欠款，恐怕客戶不傻，也不會同意。所以催款有技巧，還需循序漸進壓著節(jié)奏慢慢來：

第一步：同意客戶每次只還1000的要求，雙方應(yīng)當(dāng)對付款時間做一個約定，比如同定金一起支付，后面暫時避開欠款問題；

第二步：先與客戶認(rèn)真確認(rèn)當(dāng)前訂單，甚至把價格做得更有吸引力，印度客戶對價格更為敏感，下一步極有可能欣然下單，先付30%定金；

第三步：拿到定金后，跟客戶挑明，由于公司資金周轉(zhuǎn)緊張，我們只能允許50%貨到付款，請客戶再補20%定金。此時，不要主動提及欠款的事，避免客戶產(chǎn)生聯(lián)想。

先看看客戶的反應(yīng)再說。若客戶拒絕補定金，這事作罷，我們要回了超過一半的欠款；若客戶同意補定金，我們已幾乎拿到90%的欠款。拿到之后，再找理由跟客戶說，公司欠款數(shù)目太多，所以公司決定對于欠款的客戶先收回欠款再進行新訂單。若客戶接受最好，合作繼續(xù)，若客戶不接受，那么終止合作，拿到了90%欠款。

如果第一種方式?jīng)]成功，連一半都沒收回，那我們就只能直接攤牌了。為什么欠款這么難收回？就是因為缺乏約束性，如今需要我們制造一點約束性。

采取措施之前，最好先打聽客戶是不是在中國還有其他生意，怎么打聽呢？查一下海關(guān)數(shù)據(jù)，看看這個客戶有沒有其他生意。

如果能查到他還有其他生意，那么我們可以踩著時間點警告客戶：如果不還錢，我們將告知中國海關(guān)，說你們是騙子，申請攔截你們所有的出貨，讓你損失其他的生意。勸告客戶盡快還錢，不要因小失大，增加不良的信用記錄。當(dāng)然我們不可能真的讓海關(guān)去攔截貨物，只是故意給客戶制造一點震懾力。同時，告訴客戶：我們還會告誡其他供應(yīng)商，你們信譽不好，不能合作。

結(jié)合下面第三點，鄭重說明已經(jīng)和當(dāng)?shù)氐拇笫桂^聯(lián)系，將會徹查他們公司的信用，情況屬實將會把他們公司列入信用黑名單，以后想再從中國進口貨物都是受到限制，要多嚴(yán)重就說多嚴(yán)重。

如果在印度有分公司或者辦事處，可以到客戶門上要，自己不方便可以委托合法的追債公司討要。

避免中國企業(yè)的損失，也是大使館的一項職責(zé)，近年來印度和中國的貿(mào)易往來越來越多，這方面的事情理應(yīng)得到更好的解決。曾有外貿(mào)同行用過此方法成功追回4萬美金，所以也是一個可以一試的方法。

將這個客人交易的所有單據(jù)和文件以及重要郵件都整理好后，發(fā)給中國駐印度大使館商務(wù)參贊處協(xié)助處理，同時給大使館工作人員打個電話說明我們需要他們的幫助。

外貿(mào)利潤微薄，千萬不要為了一點點業(yè)績把自己放到火上烤。新客戶也好，老客戶也罷，付清全款再出貨。寧可等一年做個好客戶，不等一個月做個差客戶。賒賬這種事，除非能承擔(dān)得起，不然堅決不要做，守住底線最后受益的是自己！

遇到無賴的或者騙子客戶，要他還錢，基本無望。所以我們最應(yīng)該做的，就是不讓客戶有機會欠款。

使用信用證務(wù)必注意軟條款，并確保代表物權(quán)的提單是在付清貨款之后才能放單。同時，備份PI、付款水單、裝箱單、提單還有裝貨圖片等等，保留所有單據(jù)，以備不測。

使用PayPal付款的客戶可以向PayPal平臺以“未收到貨物”或者“物品與描述不符合”申請撤銷，或者使用信用卡付款的買家向國外信用卡中心發(fā)起的撤單時，支付平臺只能強制撤單，這一點建議大家留意，比較大額的交易，最好購買出口信用保險。

最后一句忠告：預(yù)防重于事后補救，最好別讓客戶欠款。

（本文刊載于第63期《焦點視界》雜志）